去市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心采訪(fǎng)，一推開(kāi)門(mén)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理助理李隨還在忙著(zhù)聯(lián)系客戶(hù)，手邊攤開(kāi)的筆記本上密密麻麻地記了滿(mǎn)頁(yè)?？吹轿覀冞M(jìn)來(lái)，他立即停下手邊的工作，熱情地歡迎我們的到來(lái)。當我們提出想采訪(fǎng)他時(shí)，他笑著(zhù)說(shuō)：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心的故事太多了，王總出差了，曲總去見(jiàn)客戶(hù)了，我一個(gè)人哪說(shuō)得完，我把在家的人叫來(lái)跟你們聊聊吧。”都說(shuō)細節決定成敗，幾句親切的話(huà)語(yǔ)瞬間拉近了我們的距離，讓我們感受到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人的真摯熱情。就這樣，訪(fǎng)問(wèn)并未從我想像中簡(jiǎn)單的提問(wèn)開(kāi)始，而是在與大家輕松的聊天中慢慢展開(kāi)。

余熱發(fā)電行業(yè)的競爭日趨白熱化，在不少企業(yè)管理層及從業(yè)者眼中，彷佛荊棘滿(mǎn)途，但對中材節能市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心而言，置身于競爭激烈的行業(yè)，往往可激發(fā)砥礪奮進(jìn)，不斷構思新思路和新策略，從而拓展更多的商機。憑著(zhù)這股韌勁和信念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心完成了一次又一次的蛻變，然后又一次一次沖向新的高度。

---簽訂了世界第一個(gè)萬(wàn)噸水泥余熱發(fā)電項目：Holcim（豪西蒙）集團泰國Siam City Cement公司2*10000t/d水泥余熱發(fā)電項目；

---實(shí)施了國內第一個(gè)實(shí)現國產(chǎn)化的余熱發(fā)電技術(shù)和裝備出口項目：泰國水泥集團TL余熱發(fā)電項目；

---簽訂了世界水泥余熱發(fā)電發(fā)展史上首個(gè)超三億人民幣的項目：沙特YCC項目；
 ……

隨著(zhù)一個(gè)又一個(gè)重大項目的簽訂，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心以頑強的開(kāi)拓進(jìn)取精神，邁向一個(gè)又一個(gè)未涉足的領(lǐng)域，不僅在業(yè)務(wù)上迭創(chuàng )佳績(jì)，他們更在走出去和一帶一路的開(kāi)拓中收獲著(zhù)榮耀和喜悅。

做踏著(zhù)節拍“走出去”的先行者

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心作為中材節能“走出去”戰略的具體執行者，承擔著(zhù)公司市場(chǎng)開(kāi)拓、項目簽訂的重要任務(wù)。近年來(lái)，他們主動(dòng)放眼于國際市場(chǎng)，先后完成了泰國THUNG SONG一期9MW余熱電站和二期22MW余熱電站、THUNG LONG18MW余熱電站、LAMPANG9MW余熱電站、京都水泥2×16MW余熱電站等多個(gè)項目；在菲律賓完成了拉法基TERESA 4.5MW余熱電站；在土耳其先后完成了土耳其海德堡AKCANSA 15MW余熱電站和BATICIM 12MW、BATISOKE 7MW、NUH 18MW等余熱電站；在印度完成了HOLCIM ACC GAGAL 9MW余熱電站項目；在巴基斯坦完成了LUCKY、CHERAT、FAUJI等余熱電站項目。

通過(guò)這些項目的簽訂與良好執行，又相繼競爭獲得了泰國TPCC、印度海德堡和EMAMI、阿聯(lián)酋NATIONAL等多個(gè)余熱發(fā)電項目；同時(shí)還與項目所在地周邊國家如越南、馬來(lái)西亞、沙特阿拉伯、蘇丹等國新簽訂了多份余熱發(fā)電合同。

與此同時(shí)，根據公司“兩外”市場(chǎng)戰略即境外市場(chǎng)和水泥行業(yè)以外的其他市場(chǎng)，通過(guò)在水泥行業(yè)余熱利用發(fā)電領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗與良好聲譽(yù)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心大膽的進(jìn)入到非水泥余熱利用領(lǐng)域，取得了企業(yè)燃煤自備電站與生物質(zhì)發(fā)電等新業(yè)績(jì)。在巴基斯坦先后簽署了ICI、DGKHAN等燃煤自備電站項目；在泰國簽訂了MAXIMIZE CAPACITY 生物質(zhì)發(fā)電項目。上述已簽訂的國外余熱電站項目總裝機規模已超過(guò)500MW。

這些項目的簽訂，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心所有員工不懈努力的結果，為了項目的推進(jìn)，他們一次次的往返于公司和業(yè)主方，介紹公司的業(yè)務(wù)和技術(shù)，耐心細致地與業(yè)主交流，憑借專(zhuān)業(yè)的知識和真誠的態(tài)度成為業(yè)主最信賴(lài)的合作伙伴。李隨說(shuō)，每次出去談合同，整個(gè)團隊都會(huì )用心對待，可能連續整個(gè)星期都是馬不停蹄拜訪(fǎng)客戶(hù)，晚上回酒店才有時(shí)間準備標書(shū)，每天休息不到三個(gè)小時(shí)，但最后成功中標的滿(mǎn)足感，令我們覺(jué)得一切付出都是值得的。在平時(shí)，我們也會(huì )定期向業(yè)主交流或分享行業(yè)動(dòng)態(tài)，即使業(yè)主當時(shí)沒(méi)有需求，在以后有需求或者要更好服務(wù)商的時(shí)候，第一時(shí)間便會(huì )想到我們。

說(shuō)起接待客戶(hù)，國外的業(yè)主來(lái)訪(fǎng)，因為時(shí)差原因到中國的飛機往往都是半夜到達，不管多晚他們都會(huì )第一時(shí)間趕到機場(chǎng)。在中東地區的業(yè)主，多數信奉伊斯蘭教，他們的飲食習慣文化差異跟我們是完全不同的，所以在接待的時(shí)候，從吃飯到穿衣，從住宿到出行，各個(gè)細節都要事先安排好。時(shí)刻以客戶(hù)的要求為先，有時(shí)候市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心的人員自己都笑稱(chēng)自己是名副其實(shí)的“保姆”。

正是這種嚴謹認真的工作態(tài)度和真誠懇切的感情打動(dòng)著(zhù)業(yè)主，依靠逐漸積累的口碑和聲譽(yù)，中材節能的項目已經(jīng)遍布亞、非、歐十多個(gè)國家和地區，在國際舞臺上與德國西門(mén)子、丹麥史密斯、日本川崎等國際巨頭PK，充分發(fā)揮了中國公司“高質(zhì)量、低成本、短工期”的比較優(yōu)勢，搶占了較高的國際市場(chǎng)份額，成為國內同行業(yè)企業(yè)“走出去”的先行者。

做節能減排一帶一路的布局者

經(jīng)過(guò)幾年的謀劃和拓展，中材節能已初步完成國際市場(chǎng)布局。不謀而合的是，中材節能近年來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓、項目分布與國家一帶一路倡議高度契合。

從陸上絲綢之路經(jīng)濟帶來(lái)看，在國內，中國西北地區廣泛分布著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人的努力成果，接連取得了陜西堯柏集團富平10MW、安康4.5MW、商洛4.5MW以及該集團位于新疆的和田7.5MW項目；在甘肅取得了甘肅古浪9MW、漳縣6+9MW等項目。

在國外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心將目光鎖定中東地區。作為一帶一路的交匯點(diǎn)，中東地區是東西方交流的中轉站，具有廣闊的市場(chǎng)潛力和極其重要的戰略?xún)r(jià)值。同時(shí)，中東地區對于基礎設施建設的巨大需求以及工業(yè)節能的現實(shí)需要，都使其成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。這其中，尤為突出的就是阿聯(lián)酋與沙特阿拉伯這兩個(gè)國家。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在先期取得阿聯(lián)酋UCC 15MW項目的基礎上，在2014年一路勢如破竹，接連取得FUJAIRAH 12MW與 NATIONAL 7.5 MW兩個(gè)余熱發(fā)電項目，占領(lǐng)了阿聯(lián)酋余熱發(fā)電市場(chǎng)最大的市場(chǎng)份額。而在沙特阿拉伯，通過(guò)之前NCC 2×15MW等項目的鋪墊，在2014年中標了YCC 項目，該項目作為世界水泥余熱發(fā)電發(fā)展史上的首個(gè)合同額超3億人民幣的大單，為公司在中東的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅實(shí)基礎，充分展現了中材節能行業(yè)的領(lǐng)先地位。

再看海上絲綢之路的覆蓋范圍，東南亞、南亞與非洲市場(chǎng)，也日益受到更多的關(guān)注與重視。通過(guò)泰國市場(chǎng)的帶動(dòng)作用，市場(chǎng)上先后取得了越南HOLCIM 7.5MW、河內幸福水泥 1.3MW，馬來(lái)西亞YTL 12MW、菲律賓SOLID 6MW等項目，隨著(zhù)項目的逐步鋪開(kāi)，全面拉開(kāi)了進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)的序幕。印度市場(chǎng)由于其特殊性，項目合同額偏低但技術(shù)要求很高，一直以來(lái)中國企業(yè)極難進(jìn)入，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心改變之前單打獨斗的工作思路，通過(guò)與印度本土企業(yè)合作等方式，千方百計進(jìn)入了這個(gè)之前被認為無(wú)法進(jìn)入的市場(chǎng)，并且逐漸站穩了腳跟，接連取得印度ACC 9MW、海德堡13.5+15MW、EMAMI 12MW等余熱利用項目，為進(jìn)一步拓展這一地區的市場(chǎng)奠定了基礎。在一些政治局勢并不穩定的地區，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心也在保證風(fēng)險可控的前提下，加快市場(chǎng)開(kāi)拓的步伐，近年來(lái)接連取得了伊拉克 MASS 25MW、蘇丹ATBARA 7.5MW項目，其中蘇丹項目于2014年10月并網(wǎng)發(fā)電，該項目作為非洲第一個(gè)水泥余熱發(fā)電項目，為該地區其它國家樹(shù)立了余熱利用的標準，極大地推動(dòng)該地區余熱發(fā)電利用的步伐，成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在非洲大地上取得的驕人成就之一。

做創(chuàng )新驅動(dòng)的引領(lǐng)者

作為一家以節能環(huán)保為宗旨的企業(yè)，創(chuàng )新始終是中材節能人的核心競爭力之一。而作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，一方面通過(guò)新項目的實(shí)施，為中國設備和中國技術(shù)的應用鋪路，另一方面還要不斷向國外客戶(hù)推廣中國標準和中國技術(shù)。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員工多年來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓中，他們也在不斷發(fā)現和追趕自己與世界先進(jìn)水平的差距，而最大的差距之一，就是產(chǎn)品與施工的標準。在國外的項目中，業(yè)主大多并不信任中國標準，一般強制要求按照美國或者歐洲標準設計供貨以及施工。事實(shí)上，在余熱發(fā)電領(lǐng)域，中國標準在很多方面已經(jīng)超越了歐洲、美國標準，但是國外業(yè)主對此了解并不多，他們更“迷信”于歐美標準認證。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員并不滿(mǎn)足于這樣的狀況，在各種場(chǎng)合向業(yè)主、咨詢(xún)公司推廣中國標準，通過(guò)實(shí)地參觀(guān)采取中國標準建造的余熱電站的優(yōu)秀項目，逐漸改變他們對于中國標準曾有過(guò)的偏見(jiàn)和誤解。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的努力，在馬來(lái)西亞YTL項目中，中國標準與當地標準結合使用，在蘇丹ATBARA和菲律賓SOLID等項目中，完全采用中國標準進(jìn)行，取得了良好的效果，推動(dòng)了中國標準走向海外。

在推廣標準的同時(shí)，余熱發(fā)電的新技術(shù)也在不斷推陳出新，近年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人不斷將公司研發(fā)人員的新技術(shù)與新思路對外推廣。通過(guò) “窯頭三次風(fēng)利用”、“窯頭鍋爐-分離器一體化” 、“窯尾分解爐旁路放風(fēng)利用”等新技術(shù)和新設備，提高了電站發(fā)電效率，同時(shí)改善了生產(chǎn)線(xiàn)的運行工況，使得系統運行的穩定性與效率進(jìn)一步提升。“筒體換熱”技術(shù)也已經(jīng)被應用在土耳其BATICIM等項目上，增加余熱的適用范圍，為廠(chǎng)區供熱、供暖提供清潔能源，增加項目的附加價(jià)值，為業(yè)主提供更為個(gè)性化的需求，也順應市場(chǎng)發(fā)展的新方向。

一路艱辛亦如歌

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心的工作包括市場(chǎng)的調研與開(kāi)拓、客戶(hù)需求的分析與匯總，到組織各部門(mén)根據業(yè)主要求實(shí)施投標工作、國內外合同評審以及合同執行、公司外事活動(dòng)等方方面面。營(yíng)銷(xiāo)工作仿佛就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的“暗戰”，這樣的工作性質(zhì)，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì )處于高強度高壓力之下。有時(shí)候一個(gè)項目的成功簽訂，背后付出的努力和汗水是難以想象的。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心十幾個(gè)人的隊伍，大多數人一年365天有200多天都在出差，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理王毅，他平均每月出差的天數都在20天以上。因為總是這樣在短短數天內連續奔波數個(gè)國家，又處在高負荷的工作狀態(tài)下，有次他回國后就病倒了，連服好多天的藥都不見(jiàn)好轉，但一聽(tīng)要去談合同，他立馬就奇跡般的好轉了。王總的病最后被定義為“營(yíng)銷(xiāo)綜合癥”，解藥呢，只有一副，那就是談合同。

這樣的故事太多太多，也許當我們躺在松軟的床上準備休息的時(shí)候，他們卻為了趕飛機只能和衣躺在飛機場(chǎng)的硬板凳上將就一晚；也許當我們在與家人歡樂(lè )團聚的時(shí)候，他們卻為了做調研、談合同，已經(jīng)幾個(gè)月沒(méi)坐下來(lái)跟家人好好吃頓飯了；也許我們還在羨慕可以經(jīng)常坐飛機到國外，他們卻說(shuō)飛機坐多了都會(huì )害怕，只要飛機稍微一抖就會(huì )想起家里的親人。
 
  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心的每一分成功都離不開(kāi)執著(zhù)和努力，沒(méi)有豪言壯語(yǔ)，沒(méi)有驚天動(dòng)地，只有勇往直前，只有全力奉獻。在提到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心今后的業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)，他們每個(gè)人的臉上都充滿(mǎn)著(zhù)自信的笑容，雖然現在市場(chǎng)競爭十分激烈，國內水泥生產(chǎn)線(xiàn)余熱發(fā)電配套設施已基本飽和，但隨著(zhù)公司“兩外”戰略的進(jìn)一步實(shí)施，隨著(zhù)國家一帶一路倡議的層層推進(jìn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心將對每一個(gè)項目精耕細作，更加仔細分析市場(chǎng)現狀和業(yè)主的新要求、新特點(diǎn)，相信中材節能的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)必將得到進(jìn)一步的提升。
 成績(jì)屬于過(guò)去，開(kāi)拓屬于未來(lái)。永不止步的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人不會(huì )就此放慢前進(jìn)的步伐。他們已經(jīng)將目標指向歐洲、美洲等經(jīng)濟更發(fā)達、技術(shù)要求更高、競爭更激烈的地區，他們將以高昂的斗志，以敢于創(chuàng )新，敢于勝利的豪邁氣概，一路高歌，將節能減排之路在世界版圖上不斷延伸。

在我們?yōu)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員辛苦工作感嘆時(shí)，他們說(shuō)的最多的話(huà)就是“這沒(méi)什么”、“這是些小事”、“這就是我們的工作啊”……正是這一件件的“小事”累積成業(yè)主對中材節能這個(gè)品牌的信任，疊加成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心優(yōu)異的工作成績(jì)。有時(shí)我們可能只看到了他們在合同簽訂成功時(shí)的亮麗與光鮮，卻看不到他們背后的艱辛和汗水，看不到?jīng)]拿到合同時(shí)他們的失落和淚水。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作也許就是這樣，從他們身上，感受到一種向前的沖勁。他們一路開(kāi)拓，踏歌而行。

來(lái)源：陳瀟旭 楊斌